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买方讨价还价的能力

时间:2018-09-08 21:22 来源:http://www.zhenlaikeji.com 关注度:
任何一家企业都希望能够得到更高的投资回报率,而对于消费者,也就是买方来说,却总是期待着能够用最少的 支出获得最好的产品以及最优质的服务。然而,价格支出只能使供应商获得自己所能接受的最小的投资回报率。为了减少 自己的支出,尽可能降低成本,买方通常会不断地讨价还价,从而寻求更好的产品以及更多更满意的服务,最终达到更低 的价格。同时,行业内企业之间的竞争,也会让买方坐收渔翁之利。
经过调查发现,买方在处于以下情况时更具有讨价还价的能力:
首先,他们从该行业购买产品支出的成本在其总成本中占有很髙的份额。
其次,他们是该行业最大的购买客户。
再次,他们不用花费很大代价就能转移到其他产品上去。
最后,行业产品差别不大或已形成标准化,并且买方向后整合进入行业的可能性很大。
在个人电脑行业里,由于相关制造商的成本已经基本上实现了透明化,消费者正在改变行业内的力量对比。原因之一是消费者决定从这家生产厂商而不是另外一家购买,换一家或几家经销商,转换的成本几乎为零。在这样的环境下, 行业里的各种企业不得不把注意力转移到满足消费者的需求上。

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